{
  "title": "Massgeschneiderte Angebote: Schafft der Aufwand des Verkäufers Wert für den Kunden?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2024-08-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ein sorgfältig ausgearbeitetes Angebot kann für seine Verfasser besonders wertvoll werden. Damit ist nicht belegt, dass es für den Empfänger mehr wert ist.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Basel",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Michael Norton, Daniel Mochon und Dan Ariely (2012, Journal of Consumer Psychology) zeigen in Konstruktions- und Montageexperimenten, dass Teilnehmende selbst hergestellte Gegenstände höher bewerten können."
    },
    {
      "heading": "Ein zweiter Mechanismus: Besitz verändert die Bewertung",
      "point": "Daniel Kahneman, Jack Knetsch und Richard Thaler (1990, Journal of Political Economy) weisen in experimentellen Märkten eine Differenz zwischen den verlangten Beträgen für die Abgabe eines eigenen Gegenstands und den angebotenen Beträgen für dessen Erwerb nach."
    },
    {
      "heading": "Der voreilige Schluss",
      "point": "Die Schlussfolgerung liegt nahe, dass ein massgeschneidertes Angebot von seinem Verfasser zwangsläufig überbewertet wird."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht belegen",
      "point": "Die zitierten Experimente untersuchen keine komplexen Angebote, die zwischen Organisationen verhandelt werden; ihre Übertragung auf ein Verkaufsteam bleibt eine zu prüfende Hypothese."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Basel",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms «Vente à forte valeur ajoutée» liesse sich in Basel folgende Übung durchführen: Eine nicht an der Ausarbeitung beteiligte Person prüft Angebote für Pharma, Life Sciences, Rheinlogistik oder internationale Forschung und Entwicklung."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Ariely",
      "year": "2012",
      "source": "Journal of Consumer Psychology"
    },
    {
      "authors": "Thaler",
      "year": "1990",
      "source": "Journal of Political Economy"
    }
  ],
  "wordCount": 405,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Basel-offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}