{
  "title": "Offre sur mesure : l'effort du vendeur crée-t-il de la valeur pour le client ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-08-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une proposition longuement travaillée peut devenir particulièrement précieuse pour ceux qui l'ont conçue. Cela ne démontre pas qu'elle vaut davantage pour son destinataire.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Bâle",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Michael Norton, Daniel Mochon et Dan Ariely (2012, Journal of Consumer Psychology) montrent, dans des expériences de construction et d'assemblage, que les participants peuvent valoriser davantage les objets qu'ils ont fabriqués eux-mêmes."
    },
    {
      "heading": "Un deuxième mécanisme : posséder change l'évaluation",
      "point": "Daniel Kahneman, Jack Knetsch et Richard Thaler (1990, Journal of Political Economy) mettent en évidence, dans des marchés expérimentaux, un écart entre les montants demandés pour céder un objet possédé et ceux proposés pour l'acquérir."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "Il serait tentant d'en conclure qu'une proposition sur mesure est nécessairement surévaluée par son auteur."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de conclure",
      "point": "Les expériences citées ne portent pas sur des offres complexes négociées entre organisations ; leur transposition à une équipe commerciale reste une hypothèse à vérifier."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Bâle",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Vente à forte valeur ajoutée](/formation-vente-forte-valeur-bale) » de SHR, un exercice applicable à Bâle consisterait à faire relire les offres destinées à la pharma, aux sciences de la vie, à la logistique rhénane ou à la R&D internationale par un collègue non impliqué dans leur conception."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Ariely",
      "year": "2012",
      "source": "Journal of Consumer Psychology"
    },
    {
      "authors": "Thaler",
      "year": "1990",
      "source": "Journal of Political Economy"
    }
  ],
  "wordCount": 487,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Bale-offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/offre-sur-mesure-leffort-du-vendeur-cree-t-il-de-la-valeur-pour-le-client-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}