{
  "title": "Offre commerciale : une lecture difficile fait-elle paraître le projet plus lourd ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/offre-commerciale-lisibilite-effort-percu-berne",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-01-09",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une offre peut décrire une mise en œuvre maîtrisée et donner pourtant une impression de complexité. La recherche invite à distinguer l'effort réel du projet de celui que sa présentation laisse anticiper.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Berne",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Hyunjin Song et Norbert Schwarz (2008, Psychological Science) ont montré expérimentalement que des instructions présentées dans une police difficile à lire pouvaient faire anticiper davantage d'effort pour réaliser l'activité décrite."
    },
    {
      "heading": "Quand l'effort de lecture devient un indice",
      "point": "Adam L."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "Il serait tentant d'en déduire qu'une offre plus facile à lire vend nécessairement mieux."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de trancher",
      "point": "Ces articles ne permettent pas d'estimer l'effet de la lisibilité sur la signature d'un contrat B2B à Berne."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Berne",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Vente à forte valeur ajoutée](/formation-vente-forte-valeur-berne) » de SHR, un exercice consiste à préparer deux mises en page d'une même offre, en conservant strictement le texte, les engagements et les annexes."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Schwarz",
      "year": "2008",
      "source": "Psychological Science"
    },
    {
      "authors": "Oppenheimer",
      "year": "2009",
      "source": "Personality and Social Psychology Review"
    }
  ],
  "wordCount": 447,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Berne-offre-commerciale-lisibilite-effort-percu-berne-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/offre-commerciale-lisibilite-effort-percu-berne",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/offre-commerciale-lisibilite-effort-percu-berne-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/offre-commerciale-lisibilite-effort-percu-berne-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/offre-commerciale-lisibilite-effort-percu-berne-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}