{
  "title": "Négocier un délai : comprendre les contraintes sans céder",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-un-delai-comprendre-les-contraintes-sans-ceder",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-11-06",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Comprendre un partenaire ne signifie ni partager son inquiétude ni accepter sa demande. En négociation, cette distinction peut changer les options que l'on parvient à construire.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Intelligence émotionnelle",
  "place": {
    "name": "Vevey",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Adam D."
    },
    {
      "heading": "Le point de vue d'autrui reste une hypothèse",
      "point": "Nicholas Epley, Boaz Keysar, Leaf Van Boven et Thomas Gilovich (2004, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la prise de perspective peut partir d'un ancrage dans son propre point de vue, suivi d'un ajustement insuffisant."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "Il serait tentant d'en conclure qu'il faut écarter les émotions pour mieux négocier."
    },
    {
      "heading": "Les limites des données et de la pratique courante",
      "point": "Ces expériences ne reproduisent pas toute la complexité d'une relation commerciale durable, avec ses dépendances économiques et ses obligations contractuelles."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Vevey",
      "point": "Dans le programme « Intelligence émotionnelle » de SHR, un exercice applicable aux échanges entre sièges et PME de la Riviera consisterait à séparer, pour chaque demande de report, l'émotion exprimée, la contrainte supposée et la contrainte confirmée par le partenaire."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "White",
      "year": "2008",
      "source": "Psychological Science"
    },
    {
      "authors": "Gilovich",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 459,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Intelligence-Emotionnelle-Vevey-negocier-un-delai-comprendre-les-contraintes-sans-ceder-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-un-delai-comprendre-les-contraintes-sans-ceder",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-un-delai-comprendre-les-contraintes-sans-ceder-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-un-delai-comprendre-les-contraintes-sans-ceder-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-un-delai-comprendre-les-contraintes-sans-ceder-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-intelligence-emotionnelle-vevey",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/vevey",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}