{
  "title": "Négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-sur-les-interets-pas-les-positions",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-11-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un principe célèbre, à manier avec discernement.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Bâle",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Roger Fisher et William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) proposent la négociation raisonnée : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts, inventer des options, utiliser des critères objectifs.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Ouvrage prescriptif fondé sur l'expérience, non sur des essais contrôlés.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Des travaux ultérieurs confirment l'intérêt d'explorer les intérêts, mais pas l'universalité de la méthode."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Bâle",
      "point": "Avant chaque négociation, écrire trois intérêts probables de l'autre partie derrière sa position."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Ury",
      "year": "1981",
      "source": "Getting to Yes, Houghton Mifflin"
    }
  ],
  "wordCount": 120,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2025-11-16-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-sur-les-interets-pas-les-positions",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-sur-les-interets-pas-les-positions-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-sur-les-interets-pas-les-positions-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negocier-sur-les-interets-pas-les-positions-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}