{
  "title": "Verhandeln: Sollte man den Preis zuerst nennen?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-premiere-offre-ancrage-et-preparation-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-11-30",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Das erste Angebot kann eine Verhandlung prägen. Die Forschung legt jedoch nahe, den Vorteil des ersten Wortes von der Fähigkeit zu unterscheiden, die Handlungsspielräume der Gegenseite zu verstehen.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Kommunikation",
  "place": {
    "name": "Genf",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen in experimentellen Verhandlungen, dass erste Angebote als Anker wirken und ihre Urheber in der Regel ein günstigeres Ergebnis erzielen."
    },
    {
      "heading": "Interessen verstehen statt einen Betrag erraten",
      "point": "Adam Galinsky, William Maddux, Debra Gilin und Judith White (2008, Psychological Science) unterscheiden die Perspektivenübernahme, also die Betrachtung der Situation aus Sicht des Gegenübers, von Empathie, die stärker auf dessen Gefühle ausgerichtet ist."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, stets zuerst zu sprechen und einen ambitionierten Betrag zu nennen."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht garantieren",
      "point": "Diese Ergebnisse stammen aus experimentellen Situationen: Sie garantieren nicht dieselbe Wirkung in wiederkehrenden Geschäftsbeziehungen, die regulatorischen Pflichten oder institutionellen Mandaten unterliegen."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Genf",
      "point": "Im SHR-Programm «Communication» lässt sich eine Überprüfung anhand branchenspezifischer Simulationen vorschlagen, bei denen die übliche Vorbereitung mit einer Vorbereitung verglichen wird, die das eigene Ziel, die Alternativen und die vermuteten Einschränkungen der Gegenseite ausdrücklich festhält."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "White",
      "year": "2008",
      "source": "Psychological Science"
    }
  ],
  "wordCount": 424,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2025-11-30-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-premiere-offre-ancrage-et-preparation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-premiere-offre-ancrage-et-preparation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-premiere-offre-ancrage-et-preparation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-premiere-offre-ancrage-et-preparation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/communication/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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