{
  "title": "Warum Fragen stellen besser ist als Argumentieren",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-integrative-et-questions-ouvertes-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-01-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Beobachtung britischer Geschäftsverhandlungen, begrenzte Stichprobe.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Neuenburg",
    "region": "Neuchâtel",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Die Forschung",
      "point": "Rackham & Carlisle (1978, Journal of European Industrial Training) beobachten, dass erfolgreiche Verhandelnde doppelt so viele Fragen stellen.."
    },
    {
      "heading": "Die Einschränkung",
      "point": "Beobachtung britischer Geschäftsverhandlungen, begrenzte Stichprobe.."
    },
    {
      "heading": "Die Nuance",
      "point": "Fragen machen die Interessen hinter den Positionen sichtbar, eine Voraussetzung für kreative Vereinbarungen."
    },
    {
      "heading": "Praktische Konsequenz, überprüfbar in Neuenburg",
      "point": "Vor der Verhandlung zehn offene Fragen vorbereiten und die tatsächlich gestellten Fragen zählen."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Carlisle",
      "year": "1978",
      "source": "Journal of European Industrial Training"
    }
  ],
  "wordCount": 94,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-Verhandlungsfuhrung-Advanced-Neuenburg-negociation-integrative-et-questions-ouvertes-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-integrative-et-questions-ouvertes",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-integrative-et-questions-ouvertes-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-integrative-et-questions-ouvertes-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-integrative-et-questions-ouvertes-it"
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  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/neuchatel",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/neuchatel",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}