{
  "title": "Vincere la trattativa, perdere la relazione",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-02-13",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Uno studio sulle alleanze industriali con misure indirette.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Berna",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La ricerca",
      "point": "Gulati (1995, Academy of Management Journal) mostra che la fiducia accumulata tra i partner riduce i costi di negoziazione degli accordi successivi.."
    },
    {
      "heading": "Il limite",
      "point": "Uno studio sulle alleanze industriali con misure indirette.."
    },
    {
      "heading": "La sfumatura",
      "point": "Una vittoria schiacciante su un partner di lungo periodo si paga nella trattativa successiva."
    },
    {
      "heading": "Implicazione pratica, verificabile a Berna",
      "point": "Prima di imporre un punto, valutare il costo della concessione rispetto al valore della relazione."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Gulati",
      "year": "1995",
      "source": "Academy of Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 111,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Berna-negociation-et-relation-a-long-terme-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}