{
  "title": "Die Verhandlung gewinnen, die Beziehung verlieren",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-02-13",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine Studie zu Industrieallianzen mit indirekten Messgrössen.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Bern",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Die Forschung",
      "point": "Gulati (1995, Academy of Management Journal) zeigt, dass das zwischen Partnern aufgebaute Vertrauen die Verhandlungskosten bei nachfolgenden Vereinbarungen senkt.."
    },
    {
      "heading": "Die Einschränkung",
      "point": "Eine Studie zu Industrieallianzen mit indirekten Messgrössen.."
    },
    {
      "heading": "Die Nuance",
      "point": "Ein überwältigender Sieg über einen langfristigen Partner hat bei der nächsten Verhandlung seinen Preis."
    },
    {
      "heading": "Praktische Konsequenz, in Bern überprüfbar",
      "point": "Bevor man einen Punkt durchsetzt, sollte man die Kosten eines Zugeständnisses gegen den Wert der Beziehung abwägen."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Gulati",
      "year": "1995",
      "source": "Academy of Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 100,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-Verhandlungsfuhrung-Advanced-Bern-negociation-et-relation-a-long-terme-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}