{
  "title": "Gagner le coup et perdre la relation",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-02-13",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Étude d'alliances industrielles, mesures indirectes.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Berne",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Gulati (1995, Academy of Management Journal) montre que la confiance accumulée entre partenaires réduit les coûts de négociation des accords suivants.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Étude d'alliances industrielles, mesures indirectes.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Une victoire écrasante sur un partenaire durable se paie à la négociation suivante."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Berne",
      "point": "Évaluer avant de forcer un point ce que la concession coûte face à ce que la relation vaut."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Gulati",
      "year": "1995",
      "source": "Academy of Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 109,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Berne-negociation-et-relation-a-long-terme-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-en",
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    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-relation-a-long-terme-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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