{
  "title": "La contrattazione di facciata erode la fiducia",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-02-17",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ricerca sulla persuasione; la sua applicazione alla negoziazione d'affari resta da discutere.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Neuchâtel",
    "region": "Neuchâtel",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La ricerca",
      "point": "Cialdini (2009, Influence) descrive la tecnica della porta in faccia: una richiesta esagerata seguita da una concessione calcolata.."
    },
    {
      "heading": "Il limite",
      "point": "Ricerca sulla persuasione; la sua applicazione alla negoziazione d'affari resta da discutere.."
    },
    {
      "heading": "La sfumatura",
      "point": "Una prima richiesta assurda può ottenere una concessione — e compromettere la relazione per il futuro."
    },
    {
      "heading": "Implicazione pratica, verificabile a Neuchâtel",
      "point": "Formulare richieste sostenibili sulla base dei fatti ed essere in grado di spiegare pubblicamente ciascuna di esse."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Cialdini",
      "year": "2009",
      "source": "Influence"
    }
  ],
  "wordCount": 116,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Neuchatel-negociation-et-marchandage-etalage-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/neuchatel",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/neuchatel",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}