{
  "title": "Le marchandage d'étalage use la confiance",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-02-17",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Recherche sur la persuasion, transposition à la négociation d'affaires à discuter.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Neuchâtel",
    "region": "Neuchâtel",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Cialdini (2009, Influence) décrit la technique de la porte-au-nez : une demande exagérée suivie d'un recul calculé.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Recherche sur la persuasion, transposition à la négociation d'affaires à discuter.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Une première demande absurde peut obtenir un recul — et griller la relation pour la suite."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel",
      "point": "Poser des demandes défendables par des faits, et pouvoir expliquer chacune publiquement."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Cialdini",
      "year": "2009",
      "source": "Influence"
    }
  ],
  "wordCount": 107,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Neuchatel-negociation-et-marchandage-etalage-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-et-marchandage-etalage-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/neuchatel",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/neuchatel",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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