{
  "title": "Come la prima offerta ancora la negoziazione",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-distributive-et-premiere-offre-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-01-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Esperimenti di laboratorio, importi modesti.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Basilea",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La ricerca",
      "point": "Galinsky & Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che la prima offerta funge da ancora, anche tra negoziatori esperti.."
    },
    {
      "heading": "Il limite",
      "point": "Esperimenti di laboratorio, importi modesti.."
    },
    {
      "heading": "La sfumatura",
      "point": "Fare la prima offerta è un vantaggio se si conosce la zona di possibile accordo; altrimenti è una trappola."
    },
    {
      "heading": "Implicazione pratica, verificabile a Basilea",
      "point": "Prima della prossima negoziazione, mettere per iscritto il proprio obiettivo, il piano B e la prima offerta — e fare l'offerta iniziale se la zona è nota."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 126,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Basilea-negociation-distributive-et-premiere-offre-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-distributive-et-premiere-offre",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-distributive-et-premiere-offre-en",
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  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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