{
  "title": "La première offre ancre la négociation",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-distributive-et-premiere-offre",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-01-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Expériences de laboratoire, montants modestes.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Bâle",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Galinsky & Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la première offre agit comme une ancre, même chez des négociateurs expérimentés.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Expériences de laboratoire, montants modestes.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Ouvrir en premier est un avantage si l'on connaît la zone d'accord possible ; un piège sinon."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Bâle",
      "point": "Avant la prochaine négociation, écrire sa cible, son plan B et sa première offre — et ouvrir si la zone est connue."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 119,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Bale-negociation-distributive-et-premiere-offre-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-distributive-et-premiere-offre",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-distributive-et-premiere-offre-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-distributive-et-premiere-offre-de",
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  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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