{
  "title": "Negoziazione commerciale: scambiare priorità anziché concedere sconti?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-04-25",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Una negoziazione può concludersi con un accordo lasciando comunque del valore inutilizzato. La ricerca invita a esaminare le rispettive priorità prima di concentrare il confronto sulle concessioni.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Vendita ad alto valore",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Leigh Thompson e Dennis Hrebec (1996, Psychological Bulletin) esaminano gli accordi svantaggiosi per entrambe le parti: le decisioni negoziate possono lasciare inesplorati interessi compatibili."
    },
    {
      "heading": "Il meccanismo della torta fissa",
      "point": "Carsten K."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che basti aggiungere dimensioni all’offerta per produrre un accordo vantaggioso per tutti."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di promettere",
      "point": "Questi lavori riguardano la negoziazione e si basano in larga misura su situazioni sperimentali; non dimostrano un effetto diretto sui margini delle aziende di Lugano."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Lugano",
      "point": "Nell’ambito del programma SHR « Vente à forte valeur ajoutée », un esercizio consiste nel registrare, prima di ogni richiesta di sconto, una priorità confermata dal cliente e una contropartita accettabile per il fornitore, utilizzando una scheda in italiano quando questa è la lingua di lavoro."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Hrebec",
      "year": "1996",
      "source": "Psychological Bulletin"
    },
    {
      "authors": "Steinel",
      "year": "2000",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 484,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Vendita-Ad-Alto-Valore-Lugano-negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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