{
  "title": "Verkaufsverhandlungen: Prioritäten austauschen statt Rabatte gewähren?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-04-25",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine Verhandlung kann zu einer Einigung führen und dennoch Wertpotenzial ungenutzt lassen. Die Forschung legt nahe, die jeweiligen Prioritäten zu prüfen, bevor sich die Diskussion auf Zugeständnisse verengt.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "Leigh Thompson und Dennis Hrebec (1996, Psychological Bulletin) untersuchen Lose-lose-Vereinbarungen: Ausgehandelte Entscheidungen können vereinbare Interessen ungenutzt lassen."
    },
    {
      "heading": "Der Mechanismus des vermeintlich festen Kuchens",
      "point": "Carsten K."
    },
    {
      "heading": "Der voreilige Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass zusätzliche Angebotsdimensionen genügen, um eine Win-win-Vereinbarung zu erzielen."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht versprechen können",
      "point": "Diese Arbeiten befassen sich mit Verhandlungen und stützen sich weitgehend auf experimentelle Situationen; einen direkten Effekt auf die Margen von Unternehmen in Lugano weisen sie nicht nach."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Lugano",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » besteht eine Übung darin, vor jedem Rabattantrag eine vom Kunden bestätigte Priorität und eine für den Anbieter akzeptable Gegenleistung festzuhalten, bei italienischer Arbeitssprache auf einem italienischen Formular."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Hrebec",
      "year": "1996",
      "source": "Psychological Bulletin"
    },
    {
      "authors": "Steinel",
      "year": "2000",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 427,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Lugano-negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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