{
  "title": "Négociation commerciale : échanger des priorités plutôt que des remises ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-04-25",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une négociation peut aboutir tout en laissant de la valeur inutilisée. La recherche invite à examiner les priorités respectives avant de concentrer la discussion sur les concessions.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Leigh Thompson et Dennis Hrebec (1996, Psychological Bulletin) examinent les accords perdant-perdant : des décisions négociées peuvent laisser inexploités des intérêts compatibles."
    },
    {
      "heading": "Le mécanisme du gâteau fixe",
      "point": "Carsten K."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'il suffit d'ajouter des dimensions à l'offre pour produire un accord gagnant-gagnant."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de promettre",
      "point": "Ces travaux portent sur la négociation et reposent largement sur des situations expérimentales ; ils ne démontrent pas un effet direct sur les marges des entreprises de Lugano."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Lugano",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Vente à forte valeur ajoutée](/formation-vente-forte-valeur-lugano) » de SHR, un exercice consiste à consigner, avant toute demande de remise, une priorité confirmée par le client et une contrepartie acceptable pour le fournisseur, dans une fiche en italien lorsque c'est la langue de travail."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Hrebec",
      "year": "1996",
      "source": "Psychological Bulletin"
    },
    {
      "authors": "Steinel",
      "year": "2000",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 496,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Lugano-negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-echanger-des-priorites-plutot-que-des-remises-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}