{
  "title": "Negoziazione commerciale: la rabbia del cliente giustifica una concessione?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-02-18",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un interlocutore irritato può ottenere di più senza aver fornito un argomento aggiuntivo. La ricerca invita a distinguere il segnale emotivo dal vincolo commerciale.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Vendita ad alto valore",
  "place": {
    "name": "Zurigo",
    "region": "Zurich",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Gerben A."
    },
    {
      "heading": "Le emozioni negative non sono intercambiabili",
      "point": "Jennifer S."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che occorra cedere davanti alla rabbia, oppure utilizzarla per ottenere un vantaggio."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di decidere",
      "point": "Una negoziazione sperimentale non riproduce né le approvazioni di conformità di un istituto finanziario né gli impegni di implementazione di un fornitore tecnologico."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Zurigo",
      "point": "Nell'ambito del programma SHR «Vente à forte valeur ajoutée», un esercizio proposto ai team che seguono servizi finanziari, assicurazioni, imprese tecnologiche e sedi europee di gruppi internazionali a Zurigo consiste nel distinguere, per ogni concessione considerata, l'emozione osservata, il vincolo dichiarato e la sua conferma scritta da parte del cliente."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Manstead",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Keltner",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 496,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Vendita-Ad-Alto-Valore-Zurigo-negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-zurich",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/zurich",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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