{
  "title": "Négociation commerciale : la colère du client justifie-t-elle une concession ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-02-18",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un interlocuteur irrité peut obtenir davantage sans avoir apporté d'argument supplémentaire. La recherche invite à distinguer le signal émotionnel de la contrainte commerciale.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Zurich",
    "region": "Zurich",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Gerben A."
    },
    {
      "heading": "Une émotion négative n'en vaut pas une autre",
      "point": "Jennifer S."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'il faut céder devant la colère, ou l'utiliser soi-même pour obtenir un avantage."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de décider",
      "point": "Une négociation expérimentale ne reproduit ni les validations de conformité d'un établissement financier, ni les engagements de déploiement d'un prestataire technologique."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Zurich",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Vente à forte valeur ajoutée](/formation-vente-forte-valeur-zurich) » de SHR, un exercice proposé aux équipes servant les services financiers, l'assurance, la tech et les sièges européens de groupes internationaux à Zurich consiste à séparer, pour chaque concession envisagée, l'émotion observée, la contrainte déclarée et sa confirmation écrite par le client."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Manstead",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Keltner",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 518,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Zurich-negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-commerciale-colere-client-concession-zurich-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-zurich",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/zurich",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}