{
  "title": "Négociation avancée : davantage d’options facilitent-elles l’accord ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-trop-options-facilitent-elles-accord-zurich",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-08-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Élargir les possibilités semble faciliter une négociation. Les recherches sur la surcharge de choix invitent à distinguer la richesse de l’offre de la facilité à l’évaluer.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Zurich",
    "region": "Zurich",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Sheena S."
    },
    {
      "heading": "Un effet qui ne se retrouve pas partout",
      "point": "Benjamin Scheibehenne, Rainer Greifeneder et Peter M."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "En déduire qu’il faut toujours présenter moins de variantes serait excessif."
    },
    {
      "heading": "Ce que ces données ne permettent pas de trancher",
      "point": "Ces recherches ne portent pas spécifiquement sur des négociations complexes entre organisations et ne déterminent aucun nombre optimal de propositions."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Zurich",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Négociation avancée](/formation/negociation-avancee/zurich) » de SHR, un exercice applicable aux services financiers, à l’assurance, à la tech et aux sièges européens de groupes internationaux à Zurich consiste à présenter les mêmes variantes contractuelles sous deux formats : documents séparés ou tableau comparatif à critères constants."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Lepper",
      "year": "2000",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Todd",
      "year": "2010",
      "source": "Journal of Consumer Research"
    }
  ],
  "wordCount": 432,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Zurich-negociation-avancee-trop-options-facilitent-elles-accord-zurich-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-trop-options-facilitent-elles-accord-zurich",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-trop-options-facilitent-elles-accord-zurich-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-trop-options-facilitent-elles-accord-zurich-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-trop-options-facilitent-elles-accord-zurich-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/zurich",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/zurich",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}