{
  "title": "Negoziazione avanzata: come trasferire l'apprendimento alla pratica?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-01-07",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Comprendere un caso negoziale non garantisce di riconoscere la stessa difficoltà nel rapporto con un fornitore. La ricerca suggerisce che il modo di confrontare le situazioni conta per il trasferimento dell'apprendimento.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Neuchâtel",
    "region": "Neuchâtel",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Jeffrey Loewenstein, Leigh Thompson e Dedre Gentner (1999, Psychonomic Bulletin & Review) mostrano che confrontare esplicitamente casi negoziali può facilitare il trasferimento di un principio a una nuova negoziazione."
    },
    {
      "heading": "Il meccanismo: distinguere la struttura dal contesto",
      "point": "Dedre Gentner, Jeffrey Loewenstein e Leigh Thompson (2003, Journal of Educational Psychology) approfondiscono questo meccanismo di codifica analogica: confrontare situazioni aiuta a ricavarne uno schema relazionale riutilizzabile."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Se ne potrebbe dedurre che basti moltiplicare i casi di studio in un corso."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non garantiscono",
      "point": "Questi risultati sperimentali non dimostrano che un partecipante applicherà stabilmente il principio nelle proprie negoziazioni professionali."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Neuchâtel",
      "point": "Per un'applicazione pratica del programma SHR «Négociation avancée» a Neuchâtel, si può confrontare un caso di qualifica di un componente orologiero con un caso di consegna di un componente di microelettronica di precisione, esplicitandone poi i vincoli comuni e le differenze."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Gentner",
      "year": "1999",
      "source": "Psychonomic Bulletin & Review"
    },
    {
      "authors": "Thompson",
      "year": "2003",
      "source": "Journal of Educational Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 425,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-07-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/neuchatel",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/neuchatel",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}