{
  "title": "Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Wie gelingt der Transfer in die Praxis?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-01-07",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Wer einen Verhandlungsfall versteht, erkennt dieselbe Schwierigkeit im Gespräch mit einem Lieferanten nicht unbedingt wieder. Die Forschung legt nahe, dass die Art des Fallvergleichs für den Transfer wichtig ist.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Neuenburg",
    "region": "Neuchâtel",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "Jeffrey Loewenstein, Leigh Thompson und Dedre Gentner (1999, Psychonomic Bulletin & Review) zeigen, dass der ausdrückliche Vergleich von Verhandlungsfällen den Transfer eines Prinzips auf eine neue Verhandlung erleichtern kann."
    },
    {
      "heading": "Der Mechanismus: Struktur und Kontext unterscheiden",
      "point": "Dedre Gentner, Jeffrey Loewenstein und Leigh Thompson (2003, Journal of Educational Psychology) untersuchen diesen Mechanismus der analogen Enkodierung vertieft: Der Vergleich von Situationen hilft, ein wiederverwendbares Beziehungsschema herauszuarbeiten."
    },
    {
      "heading": "Der voreilige Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass eine Weiterbildung einfach mehr Fallstudien braucht."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht garantieren",
      "point": "Diese experimentellen Ergebnisse belegen nicht, dass Teilnehmende das Prinzip dauerhaft in ihren beruflichen Verhandlungen anwenden werden."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Neuchâtel",
      "point": "Für eine praktische Anwendung des SHR-Programms «Négociation avancée» in Neuchâtel lässt sich ein Fall zur Qualifizierung einer Uhrenkomponente mit einem Fall zur Lieferung einer Komponente der Präzisionsmikroelektronik vergleichen; anschliessend werden gemeinsame Rahmenbedingungen und Unterschiede herausgearbeitet."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Gentner",
      "year": "1999",
      "source": "Psychonomic Bulletin & Review"
    },
    {
      "authors": "Thompson",
      "year": "2003",
      "source": "Journal of Educational Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 408,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-07-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-transferer-apprentissages-terrain-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/neuchatel",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/neuchatel",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}