{
  "title": "Negoziazione avanzata: il tempo già investito giustifica la prosecuzione?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-02-28",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Una negoziazione lunga non è necessariamente una negoziazione da portare a un accordo. La ricerca sui costi irrecuperabili aiuta a distinguere la perseveranza dall'escalation dell'impegno.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Ginevra",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Hal R."
    },
    {
      "heading": "Quando difendere il progetto significa difendere la propria decisione",
      "point": "Barry M."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che una negoziazione arenata debba essere interrotta; questi studi non consentono tale conclusione."
    },
    {
      "heading": "Che cosa questi dati non permettono di decidere",
      "point": "Questi studi riguardano decisioni d'investimento e di prosecuzione di attività, non le negoziazioni professionali nei settori ginevrini."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Ginevra",
      "point": "Nell'ambito del programma SHR «Négociation avancée», un esercizio applicabile a Ginevra consiste nell'introdurre, prima di ogni nuova concessione rilevante, una scheda che distingua spese irrecuperabili, benefici futuri attesi, costi aggiuntivi e conseguenze di una rottura."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Blumer",
      "year": "1985",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Staw",
      "year": "1976",
      "source": "Organizational Behavior and Human Performance"
    }
  ],
  "wordCount": 429,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-28-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}