{
  "title": "Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Rechtfertigt die bereits investierte Zeit das Weitermachen?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-02-28",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine lange Verhandlung muss nicht zwangsläufig zu einem Abschluss geführt werden. Die Forschung zu versunkenen Kosten hilft, Beharrlichkeit von einer Eskalation des Engagements zu unterscheiden.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Genf",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "Hal R."
    },
    {
      "heading": "Wenn die Verteidigung des Vorhabens zur Verteidigung der eigenen Entscheidung wird",
      "point": "Barry M."
    },
    {
      "heading": "Der voreilige Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass eine festgefahrene Verhandlung abgebrochen werden sollte; diesen Schluss lassen die Studien nicht zu."
    },
    {
      "heading": "Was diese Daten nicht entscheiden können",
      "point": "Die Studien untersuchen Investitionsentscheidungen und die Fortsetzung von Tätigkeiten, nicht berufliche Verhandlungen in den Genfer Branchen."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Genf",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms «Négociation avancée» lässt sich in Genf folgende Übung umsetzen: Vor jedem wesentlichen neuen Zugeständnis wird ein Entscheidungsblatt erstellt, das versunkene Ausgaben, erwarteten künftigen Nutzen, zusätzliche Kosten und die Folgen eines Abbruchs getrennt ausweist."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Blumer",
      "year": "1985",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Staw",
      "year": "1976",
      "source": "Organizational Behavior and Human Performance"
    }
  ],
  "wordCount": 422,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-28-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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