{
  "title": "Négociation avancée : le temps déjà investi justifie-t-il de continuer ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-02-28",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une négociation longue n'est pas nécessairement une négociation qu'il faut conclure. La recherche sur les coûts irrécupérables aide à distinguer persévérance et escalade de l'engagement.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Genève",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Hal R."
    },
    {
      "heading": "Quand défendre le dossier revient à défendre sa décision",
      "point": "Barry M."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'une négociation qui s'enlise doit être arrêtée ; ces travaux ne permettent pas cette conclusion."
    },
    {
      "heading": "Ce que ces données ne permettent pas de trancher",
      "point": "Ces études portent sur des décisions d'investissement et de poursuite d'activité, non sur les négociations professionnelles dans les secteurs genevois."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Genève",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Négociation avancée](/formation/negociation-avancee/geneve) » de SHR, un exercice applicable à Genève consiste à instaurer, avant toute nouvelle concession importante, une fiche distinguant dépenses irrécupérables, bénéfices futurs attendus, coûts supplémentaires et conséquences d'une rupture."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Blumer",
      "year": "1985",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Staw",
      "year": "1976",
      "source": "Organizational Behavior and Human Performance"
    }
  ],
  "wordCount": 459,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-28-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-savoir-arreter-sans-ceder-aux-couts-passes-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}