{
  "title": "Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Macht Hierarchie die Prüfung überflüssig?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-pouvoir-hierarchique-verification-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-09-03",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Macht kann den Schritt zum Handeln erleichtern. Sie gewährleistet nicht, dass die Bedingungen einer verbindlichen Zusage ausreichend geprüft wurden.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Zürich",
    "region": "Zurich",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "Dacher Keltner, Deborah H."
    },
    {
      "heading": "Handeln ist nicht gleich Entscheidungsqualität",
      "point": "Adam D."
    },
    {
      "heading": "Der voreilige Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, Führungspersonen sollten dem Verhandlungstisch fernbleiben."
    },
    {
      "heading": "Die Grenzen der Daten und üblicher Freigaben",
      "point": "Ein theoretisches Modell und Experimente zu Macht reichen nicht aus, um das Verhalten einer Geschäftsleitung bei einem realen Vertrag vorherzusagen."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Zürich",
      "point": "Für ein Zürcher Team aus Finanzdienstleistungen, Versicherungen, der Tech-Branche oder dem europäischen Hauptsitz eines internationalen Konzerns kann das Programm «Fortgeschrittene Verhandlungsführung» den Rahmen für einen Test bieten: Die Person, die eine verbindliche Zusage genehmigt, wird ausdrücklich von jener unterschieden, die deren Bedingungen prüft."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Anderson",
      "year": "2003",
      "source": "Psychological Review"
    },
    {
      "authors": "Magee",
      "year": "2003",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 396,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-Verhandlungsfuhrung-Advanced-Zurich-negociation-avancee-pouvoir-hierarchique-verification-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-pouvoir-hierarchique-verification",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-pouvoir-hierarchique-verification-en",
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  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/zurich",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/zurich",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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