{
  "title": "Négociation avancée : le pouvoir hiérarchique dispense-t-il de vérifier ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-pouvoir-hierarchique-verification",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-09-03",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Le pouvoir peut faciliter le passage à l'action. Il ne garantit pas que les conditions d'un engagement aient été suffisamment examinées.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Zurich",
    "region": "Zurich",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Dacher Keltner, Deborah H."
    },
    {
      "heading": "Le passage à l'action n'est pas la qualité de la décision",
      "point": "Adam D."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'il faut éloigner les dirigeants de la table de négociation."
    },
    {
      "heading": "Les limites des données et des validations ordinaires",
      "point": "Un modèle théorique et des expériences sur le pouvoir ne suffisent pas à prédire le comportement d'un comité de direction face à un contrat réel."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Zurich",
      "point": "Pour une équipe zurichoise des services financiers, de l'assurance, de la tech ou d'un siège européen de groupe international, le programme « [Négociation avancée](/formation/negociation-avancee/zurich) » peut servir de cadre à un test : distinguer explicitement la personne qui autorise l'engagement de celle qui en vérifie les conditions."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Anderson",
      "year": "2003",
      "source": "Psychological Review"
    },
    {
      "authors": "Magee",
      "year": "2003",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 439,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Zurich-negociation-avancee-pouvoir-hierarchique-verification-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-pouvoir-hierarchique-verification",
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  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/zurich",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/zurich",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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