{
  "title": "Negoziazione avanzata: quanta pressione deve esercitare un obiettivo numerico?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-02-11",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un obiettivo ambizioso può sostenere la prestazione. Da solo, però, non garantisce la qualità dei mezzi impiegati per raggiungerlo.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Ginevra",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Edwin Locke e Gary Latham (2002, American Psychologist) sintetizzano ricerche secondo cui obiettivi specifici e difficili possono migliorare la prestazione più di un generico invito a fare del proprio meglio."
    },
    {
      "heading": "Quando l’obiettivo cambia anche ciò che si dichiara",
      "point": "Maurice Schweitzer, Lisa Ordóñez e Bambi Douma (2004, Academy of Management Journal) mostrano sperimentalmente che gli obiettivi non raggiunti possono favorire dichiarazioni ingannevoli sulla prestazione."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che nella negoziazione occorra rinunciare agli obiettivi numerici."
    },
    {
      "heading": "Che cosa questi dati non consentono di affermare",
      "point": "Questi articoli non valutano direttamente le negoziazioni nel private banking, nelle organizzazioni internazionali, nell’orologeria di lusso o nel commercio di materie prime."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Ginevra",
      "point": "Nel programma « Négociation avancée » di SHR, una possibile applicazione a Ginevra consiste nel preparare una scheda di mandato che distingua l’obiettivo, i limiti non negoziabili e le prove attese del risultato."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Latham",
      "year": "2002",
      "source": "American Psychologist"
    },
    {
      "authors": "Douma",
      "year": "2004",
      "source": "Academy of Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 423,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-11-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-en",
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    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}