{
  "title": "Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Wie viel Druck darf ein Zahlenziel erzeugen?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-02-11",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ein anspruchsvolles Ziel kann die Leistung fördern. Es gewährleistet jedoch nicht, dass auch die eingesetzten Mittel angemessen sind.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Genf",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Edwin Locke und Gary Latham (2002, American Psychologist) fassen Forschungsergebnisse zusammen, nach denen konkrete, schwierige Ziele die Leistung stärker verbessern können als die allgemeine Aufforderung, sein Bestes zu geben."
    },
    {
      "heading": "Wenn das Ziel auch die Berichterstattung verändert",
      "point": "Maurice Schweitzer, Lisa Ordóñez und Bambi Douma (2004, Academy of Management Journal) zeigen experimentell, dass nicht erreichte Ziele irreführende Leistungsangaben begünstigen können."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, in Verhandlungen auf Zahlenziele zu verzichten."
    },
    {
      "heading": "Was diese Daten nicht belegen",
      "point": "Diese Artikel untersuchen nicht unmittelbar Verhandlungen im Private Banking, in internationalen Organisationen, in der Luxusuhrenbranche oder im Rohstoffhandel."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Genf",
      "point": "Im SHR-Programm « Négociation avancée » besteht eine mögliche Anwendung in Genf darin, ein Mandatsblatt zu erstellen, das Ziel, nicht verhandelbare Grenzen und erwartete Ergebnisnachweise voneinander trennt."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Latham",
      "year": "2002",
      "source": "American Psychologist"
    },
    {
      "authors": "Douma",
      "year": "2004",
      "source": "Academy of Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 402,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-11-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}