{
  "title": "Négociation avancée : jusqu’où pousser l’objectif chiffré ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-02-11",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Fixer un objectif ambitieux peut soutenir la performance. Cela ne suffit pas à garantir la qualité des moyens employés pour l’atteindre.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Genève",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Edwin Locke et Gary Latham (2002, American Psychologist) synthétisent les recherches montrant que des objectifs précis et difficiles peuvent améliorer la performance davantage qu’une consigne générale de faire de son mieux."
    },
    {
      "heading": "Quand l’objectif modifie aussi ce que l’on déclare",
      "point": "Maurice Schweitzer, Lisa Ordóñez et Bambi Douma (2004, Academy of Management Journal) montrent expérimentalement que des objectifs non atteints peuvent favoriser des déclarations de performance trompeuses."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu’il faut renoncer aux objectifs chiffrés en négociation."
    },
    {
      "heading": "Ce que ces données ne permettent pas d’affirmer",
      "point": "Ces articles ne constituent pas une évaluation directe de négociations en banque privée, dans les organisations internationales, en horlogerie de luxe ou dans le négoce de matières premières."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Genève",
      "point": "Dans le programme « [Négociation avancée](/formation/negociation-avancee/geneve) » de SHR, une application possible à Genève consiste à préparer une fiche de mandat distinguant l’objectif, les limites non négociables et la preuve attendue du résultat."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Latham",
      "year": "2002",
      "source": "American Psychologist"
    },
    {
      "authors": "Douma",
      "year": "2004",
      "source": "Academy of Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 453,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-11-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-objectifs-ambitieux-limites-ethiques-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}