{
  "title": "Négociation avancée : menacer d’une pénalité renforce-t-il l’engagement ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-menacer-penalite-renforce-engagement-berne",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-11-20",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une pénalité doit rendre un manquement moins attractif. Elle peut aussi modifier le sens de l’engagement et fragiliser la coopération recherchée.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Berne",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Uri Gneezy et Aldo Rustichini (2000, The Journal of Legal Studies) ont étudié l’introduction d’une amende pour les parents venant chercher leurs enfants en retard dans des crèches."
    },
    {
      "heading": "La sanction change aussi le message",
      "point": "Ernst Fehr et Bettina Rockenbach (2003, Nature) ont étudié expérimentalement la coopération dans un jeu de confiance comportant une possibilité de sanction."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu’il faut retirer les pénalités des accords : ces travaux ne justifient pas cette règle."
    },
    {
      "heading": "Les limites des données et de la pratique courante",
      "point": "Une expérience en crèche et un jeu de confiance ne reproduisent ni les contraintes des marchés publics ni celles d’un contrat industriel."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Berne",
      "point": "Dans le programme « [Négociation avancée](/formation-negociation-avancee-berne) » de SHR, un exercice peut comparer deux versions d’une même clause : une pénalité seule, puis cette pénalité accompagnée de sa justification et d’une procédure d’alerte réciproque."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Rustichini",
      "year": "2000",
      "source": "The Journal of Legal Studies"
    },
    {
      "authors": "Rockenbach",
      "year": "2003",
      "source": "Nature"
    }
  ],
  "wordCount": 457,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Berne-negociation-avancee-menacer-penalite-renforce-engagement-berne-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-menacer-penalite-renforce-engagement-berne",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-menacer-penalite-renforce-engagement-berne-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-menacer-penalite-renforce-engagement-berne-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-menacer-penalite-renforce-engagement-berne-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-negociation-avancee-berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}