{
  "title": "Negoziazione avanzata: la rivalità fa pagare troppo?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-07-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Aggiudicarsi un contratto o un'acquisizione non dimostra che la decisione fosse buona. La ricerca distingue il rischio di sovrastima dal desiderio di battere un concorrente.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Richard H."
    },
    {
      "heading": "Quando battere l'altro diventa un obiettivo",
      "point": "Gillian Ku, Deepak Malhotra e J."
    },
    {
      "heading": "La conclusione troppo rapida",
      "point": "Si potrebbe dedurne che occorra evitare le situazioni competitive o non alzare mai il proprio tetto di spesa."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non consentono di generalizzare",
      "point": "Un'asta non riproduce interamente una negoziazione che comprende garanzie, scadenze e una relazione commerciale duratura."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Lugano",
      "point": "Nel programma «[Negoziazione avanzata](/formation-negociation-avancee-lugano)» di SHR, un esercizio applicabile a Lugano consiste nel registrare, prima di una trattativa d'acquisto, un tetto di spesa e le informazioni che ne giustificherebbero la revisione, su una scheda in italiano se questa è la lingua di lavoro."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Thaler",
      "year": "1988",
      "source": "Journal of Economic Perspectives"
    },
    {
      "authors": "Murnighan",
      "year": "2005",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    }
  ],
  "wordCount": 444,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Lugano-negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-negociation-avancee-lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}