{
  "title": "Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Zahlen wir wegen Rivalität zu viel?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-07-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ein gewonnener Auftrag oder eine erfolgreiche Übernahme beweist noch nicht, dass die Entscheidung gut war. Die Forschung unterscheidet das Risiko einer Überbewertung vom Wunsch, einen Konkurrenten zu schlagen.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Richard H."
    },
    {
      "heading": "Wenn es zum Ziel wird, den anderen zu schlagen",
      "point": "Gillian Ku, Deepak Malhotra und J."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, Wettbewerbssituationen zu meiden oder eine Preisobergrenze niemals anzuheben."
    },
    {
      "heading": "Was sich aus den Daten nicht verallgemeinern lässt",
      "point": "Eine Auktion bildet eine Verhandlung mit Garantien, Fristen und einer dauerhaften Geschäftsbeziehung nicht vollständig ab."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Lugano",
      "point": "Im SHR-Programm «Fortgeschrittene Verhandlungsführung» lässt sich in Lugano folgende Übung einsetzen: Vor einer Einkaufsverhandlung werden eine Preisobergrenze und die Informationen festgehalten, die eine Anpassung rechtfertigen würden, bei italienischer Arbeitssprache auf einem italienischen Formular."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Thaler",
      "year": "1988",
      "source": "Journal of Economic Perspectives"
    },
    {
      "authors": "Murnighan",
      "year": "2005",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    }
  ],
  "wordCount": 395,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-Verhandlungsfuhrung-Advanced-Lugano-negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-lugano-rivalite-surenchere-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-negociation-avancee-lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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