{
  "title": "Négociation avancée : faut-il fixer une date pour décider ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-fixer-une-date-pour-decider",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-11-26",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une négociation qui se prolonge ne manque pas nécessairement d’informations. Elle peut manquer d’un dispositif permettant de trancher entre des options difficiles à départager.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Bâle",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Amos Tversky et Eldar Shafir (1992, Psychological Science) montrent, dans des expériences de choix, qu’un conflit entre options peut favoriser le report de la décision."
    },
    {
      "heading": "L’échéance comme dispositif d’engagement",
      "point": "Dan Ariely et Klaus Wertenbroch (2002, Psychological Science) montrent que des échéances peuvent limiter la procrastination dans des tâches comportant des livrables."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu’une date butoir accélère la négociation et améliore son résultat."
    },
    {
      "heading": "Ce que ces données ne permettent pas de décider",
      "point": "Ces expériences ne reproduisent pas les dépendances réglementaires, scientifiques et contractuelles d’une négociation dans les sciences de la vie."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Bâle",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Négociation avancée](/formation/negociation-avancee/bale) » de SHR, un exercice de terrain possible consiste à inscrire, pour chaque dossier suivi à Bâle, une date de revue et les informations indispensables encore manquantes."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Shafir",
      "year": "1992",
      "source": "Psychological Science"
    },
    {
      "authors": "Wertenbroch",
      "year": "2002",
      "source": "Psychological Science"
    }
  ],
  "wordCount": 414,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2025-11-26-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-fixer-une-date-pour-decider",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-fixer-une-date-pour-decider-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-fixer-une-date-pour-decider-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-fixer-une-date-pour-decider-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}