{
  "title": "Négociation avancée : être entendu compte-t-il sans obtenir gain de cause ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-sans-obtenir-gain-de-cause-fribourg",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-09-19",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une concession ne suffit pas à rendre une négociation équitable. La possibilité d’exprimer son point de vue compte aussi, sans garantir l’acceptation du résultat.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Fribourg",
    "region": "Fribourg",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) examine expérimentalement l’effet de la possibilité de s’exprimer et celui d’une amélioration de l’allocation sur l’injustice ressentie."
    },
    {
      "heading": "Être entendu ne signifie pas seulement peser sur le résultat",
      "point": "E."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu’il suffit de laisser parler pour faire accepter une proposition défavorable."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de promettre",
      "point": "Ces résultats expérimentaux ne constituent pas une validation directe pour des négociations commerciales répétées, bilingues ou assorties d’obligations contractuelles complexes."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Fribourg",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Négociation avancée](/formation-negociation-avancee-fribourg) » de SHR, un exercice à tester à Fribourg consiste à examiner, avant de finaliser une proposition, les objections du partenaire, qu’il s’agisse d’un fournisseur agroalimentaire, d’un client de l’industrie bilingue ou d’un partenaire du pôle universitaire."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Folger",
      "year": "1977",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Earley",
      "year": "1990",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 439,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Fribourg-negociation-avancee-etre-entendu-sans-obtenir-gain-de-cause-fribourg-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-sans-obtenir-gain-de-cause-fribourg",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-sans-obtenir-gain-de-cause-fribourg-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-sans-obtenir-gain-de-cause-fribourg-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-sans-obtenir-gain-de-cause-fribourg-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-negociation-avancee-fribourg",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/fribourg",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}