{
  "title": "Negoziazione avanzata: essere ascoltati significa ottenere una concessione?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-03-06",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Dare la parola e cedere sul merito non sono la stessa cosa. La ricerca sulla giustizia procedurale chiarisce questa distinzione, senza trasformare l'ascolto in una tecnica per ottenere accettazione.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Losanna",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) ha studiato sperimentalmente gli effetti della possibilità di esprimersi e del miglioramento del risultato sull'iniquità percepita."
    },
    {
      "heading": "Parlare prima o dopo la decisione",
      "point": "E."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che basti lasciar parlare per far accettare condizioni immutate."
    },
    {
      "heading": "Che cosa questi esperimenti non possono promettere",
      "point": "Questi studi riguardano procedure decisionali e di allocazione, non l'intera complessità delle negoziazioni commerciali ripetute."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Losanna",
      "point": "Nell'ambito del programma SHR « Négociation avancée », un esercizio applicabile a Losanna potrebbe verificare questa distinzione nelle negoziazioni che coinvolgono medtech, scuole universitarie, organizzazioni dello sport internazionale o scale-up dell'arco lemanico."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Folger",
      "year": "1977",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Earley",
      "year": "1990",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 420,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Losanna-negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-negociation-avancee-lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}