{
  "title": "Négociation avancée : être entendu signifie-t-il avoir obtenu une concession ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-03-06",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Donner la parole et céder sur le fond ne sont pas équivalents. Les recherches sur la justice procédurale permettent de préciser cette distinction, sans faire de l'écoute une technique d'acceptation.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Lausanne",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Robert Folger (1977, Journal of Personality and Social Psychology) a étudié expérimentalement les effets de la possibilité de s'exprimer et de l'amélioration du résultat sur l'iniquité ressentie."
    },
    {
      "heading": "Parler avant ou après la décision",
      "point": "E."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'il suffit de laisser parler pour faire accepter des conditions inchangées."
    },
    {
      "heading": "Ce que ces expériences ne permettent pas de promettre",
      "point": "Ces études portent sur des procédures de décision et d'allocation, non sur toute la complexité de négociations commerciales répétées."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Lausanne",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Négociation avancée](/formation-negociation-avancee-lausanne) » de SHR, un exercice transposable à Lausanne consisterait à tester cette distinction dans des négociations impliquant medtech, hautes écoles, organisations du sport international ou scale-ups de l'arc lémanique."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Folger",
      "year": "1977",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Earley",
      "year": "1990",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 433,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Lausanne-negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-etre-entendu-avant-de-decider-a-lausanne-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-negociation-avancee-lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}