{
  "title": "Negoziazione avanzata: dire la verità basta a non ingannare?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-11-11",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un’affermazione può essere esatta e condurre l’interlocutore a una conclusione falsa. Nella negoziazione, questa distinzione merita più di un richiamo all’onestà.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Sion",
    "region": "Valais",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Todd Rogers, Richard Zeckhauser, Francesca Gino, Michael I."
    },
    {
      "heading": "Il meccanismo: giudicare il gesto anziché il suo effetto",
      "point": "Mark Spranca, Elisa Minsk e Jonathan Baron (1991, Journal of Experimental Social Psychology) mostrano, attraverso scenari di giudizio morale, che le omissioni possono essere valutate meno severamente delle azioni con conseguenze comparabili."
    },
    {
      "heading": "La conclusione troppo rapida",
      "point": "Si potrebbe concludere che una negoziazione leale richieda di rivelare tutto."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di stabilire",
      "point": "Gli esperimenti disponibili non forniscono né un tasso di inganno nelle imprese vallesane né una regola giuridica applicabile ai loro contratti."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Sion",
      "point": "Nel programma «[Negoziazione avanzata](/formation/negociation-avancee/sion)» di SHR, un esercizio da proporre a Sion consiste nel far rileggere un’offerta anonimizzata, prima dell’invio, a un collega che non conosce il dossier."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Schweitzer",
      "year": "2017",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Baron",
      "year": "1991",
      "source": "Journal of Experimental Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 412,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Sion-negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/sion",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/sion",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}