{
  "title": "Négociation avancée : dire vrai suffit-il à ne pas tromper ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-11-11",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une affirmation peut être exacte et conduire l’interlocuteur à une conclusion fausse. En négociation, cette distinction mérite davantage qu’un rappel à l’honnêteté.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Sion",
    "region": "Valais",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Todd Rogers, Richard Zeckhauser, Francesca Gino, Michael I."
    },
    {
      "heading": "Le mécanisme : juger son geste plutôt que son effet",
      "point": "Mark Spranca, Elisa Minsk et Jonathan Baron (1991, Journal of Experimental Social Psychology) montrent, dans des scénarios de jugement moral, que des omissions peuvent être évaluées moins sévèrement que des actes produisant des conséquences comparables."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en conclure qu’une négociation loyale exige de tout révéler."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de trancher",
      "point": "Les expériences disponibles ne fournissent ni un taux de tromperie dans les entreprises valaisannes, ni une règle juridique applicable à leurs contrats."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Sion",
      "point": "Dans le programme « [Négociation avancée](/formation/negociation-avancee/sion) » de SHR, un exercice à proposer à Sion consiste à faire relire une offre anonymisée par un collègue qui ignore le dossier, avant son envoi."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Schweitzer",
      "year": "2017",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Baron",
      "year": "1991",
      "source": "Journal of Experimental Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 442,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Sion-negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-dire-vrai-peut-il-induire-en-erreur-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/sion",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/sion",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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