{
  "title": "Negoziazione avanzata: perché gli stessi fatti non avvicinano le posizioni?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-10-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Condividere più informazioni non basta sempre a sbloccare una negoziazione. Gli interessi in gioco possono orientare l'interpretazione degli stessi fatti.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Sion",
    "region": "Valais",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Leigh Thompson e George Loewenstein (1992, Organizational Behavior and Human Decision Processes) mostrano, in negoziazioni sperimentali, che l'interesse personale può orientare i giudizi di equità."
    },
    {
      "heading": "Quando la previsione diventa di parte",
      "point": "Linda Babcock e George Loewenstein (1997, Journal of Economic Perspectives) sintetizzano ricerche sul ruolo delle distorsioni a proprio favore nelle situazioni di stallo negoziale, basandosi in particolare su controversie simulate."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe concludere che i negoziatori debbano semplicemente diventare più obiettivi."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di decidere",
      "point": "Una parte importante dei risultati presentati proviene da situazioni sperimentali o controversie simulate; non misura la frequenza di questo meccanismo nelle imprese vallesane."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Sion",
      "point": "Nel programma « Négociation avancée » di SHR — Swiss Human Resources, un esercizio applicabile a Sion potrebbe utilizzare un dossier anonimizzato relativo a un acquisto o a una prestazione nei settori dell'energia idroelettrica, della sanità, della viticoltura o del turismo alpino."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Loewenstein",
      "year": "1992",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Loewenstein",
      "year": "1997",
      "source": "Journal of Economic Perspectives"
    }
  ],
  "wordCount": 413,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Sion-negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/sion",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/sion",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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