{
  "title": "Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Warum bringen dieselben Fakten die Positionen nicht näher zusammen?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-10-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Mehr Informationen auszutauschen reicht nicht immer aus, um eine Verhandlungsblockade zu lösen. Die jeweiligen Interessen können beeinflussen, wie dieselben Fakten interpretiert werden.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Sitten",
    "region": "Valais",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Leigh Thompson und George Loewenstein (1992, Organizational Behavior and Human Decision Processes) zeigen anhand experimenteller Verhandlungen, dass Eigeninteressen das Urteil darüber beeinflussen können, was gerecht ist."
    },
    {
      "heading": "Wenn Prognosen parteiisch werden",
      "point": "Linda Babcock und George Loewenstein (1997, Journal of Economic Perspectives) fassen Forschung zur Rolle eigennütziger Urteilsverzerrungen bei Verhandlungsblockaden zusammen, insbesondere anhand simulierter Rechtsstreitigkeiten."
    },
    {
      "heading": "Der voreilige Schluss",
      "point": "Daraus könnte man schliessen, dass Verhandelnde einfach objektiver werden müssen."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht entscheiden können",
      "point": "Ein wesentlicher Teil der dargestellten Befunde stammt aus experimentellen Situationen oder simulierten Rechtsstreitigkeiten; er misst nicht, wie häufig dieser Mechanismus in Walliser Unternehmen auftritt."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Sion",
      "point": "Im Programm « Négociation avancée » von SHR — Swiss Human Resources liesse sich in Sion eine Übung mit einem anonymisierten Beschaffungs- oder Dienstleistungsfall aus Wasserkraft, Gesundheitswesen, Weinbau oder alpinem Tourismus durchführen."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Loewenstein",
      "year": "1992",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Loewenstein",
      "year": "1997",
      "source": "Journal of Economic Perspectives"
    }
  ],
  "wordCount": 402,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-Verhandlungsfuhrung-Advanced-Sitten-negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/sion",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/sion",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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