{
  "title": "Négociation avancée : pourquoi les mêmes faits ne rapprochent-ils pas les positions ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-10-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Partager davantage d'informations ne suffit pas toujours à débloquer une négociation. Les intérêts en présence peuvent orienter l'interprétation des mêmes faits.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Sion",
    "region": "Valais",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Leigh Thompson et George Loewenstein (1992, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent, dans des négociations expérimentales, que les jugements d'équité peuvent être orientés par l'intérêt personnel."
    },
    {
      "heading": "Quand la prévision devient partisane",
      "point": "Linda Babcock et George Loewenstein (1997, Journal of Economic Perspectives) synthétisent des recherches sur le rôle des biais favorables à soi dans les impasses de négociation, notamment à partir de litiges simulés."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en conclure que les négociateurs doivent simplement devenir plus objectifs."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de décider",
      "point": "Une partie importante des résultats présentés provient de situations expérimentales ou de litiges simulés ; elle ne mesure pas la fréquence de ce mécanisme dans les entreprises valaisannes."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Sion",
      "point": "Dans le programme « [Négociation avancée](/formation/negociation-avancee/sion) » de SHR — Swiss Human Resources, un exercice applicable à Sion consisterait à utiliser un dossier anonymisé d'achat ou de prestation issu de l'énergie hydraulique, de la santé, de la viticulture ou du tourisme alpin."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Loewenstein",
      "year": "1992",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Loewenstein",
      "year": "1997",
      "source": "Journal of Economic Perspectives"
    }
  ],
  "wordCount": 430,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Sion-negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-desaccord-previsions-biais-partisan-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/sion",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/sion",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}