{
  "title": "Négociation avancée : faut-il choisir le négociateur le plus sûr de lui ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-confier-negociation-plus-sur-de-lui-vevey",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-01-21",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "L'assurance d'un négociateur se remarque immédiatement ; la justesse de son jugement beaucoup moins. La recherche invite à ne pas confondre ces deux qualités.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Vevey",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Don A."
    },
    {
      "heading": "Pourquoi l'autoévaluation ne suffit pas",
      "point": "Justin Kruger et David Dunning (1999, Journal of Personality and Social Psychology) ont observé, dans des tâches d'humour, de grammaire et de raisonnement logique, que les participants les moins performants surestimaient fortement leur performance et leur classement."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "En déduire qu'il faudrait choisir la personne la plus hésitante remplacerait un raccourci par un autre."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de décider",
      "point": "Ces travaux ne comparent pas directement des responsables achats ou commerciaux engagés dans des négociations réelles."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Vevey",
      "point": "À Vevey, dans les échanges entre agroalimentaire mondial, sièges de groupes et PME de la Riviera, le programme « [Négociation avancée](/formation-negociation-avancee-vevey) » de SHR peut servir de cadre à un exercice de calibration, sans prétendre en faire un test de sélection."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Healy",
      "year": "2008",
      "source": "Psychological Review"
    },
    {
      "authors": "Dunning",
      "year": "1999",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 470,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Vevey-negociation-avancee-confier-negociation-plus-sur-de-lui-vevey-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-confier-negociation-plus-sur-de-lui-vevey",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-confier-negociation-plus-sur-de-lui-vevey-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-confier-negociation-plus-sur-de-lui-vevey-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-confier-negociation-plus-sur-de-lui-vevey-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-negociation-avancee-vevey",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/vevey",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}