{
  "title": "Negoziazione avanzata: un accordo redditizio appare necessariamente equo?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-01-28",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un accordo può soddisfare i requisiti economici e restare difficile da far accettare. La ricerca invita a esaminare i confronti alla base dei giudizi di equità, senza confonderli con criteri oggettivi.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "George Loewenstein, Leigh Thompson e Max Bazerman (1989, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, attraverso situazioni sperimentali, che la valutazione di un risultato interpersonale non dipende soltanto da quanto si riceve."
    },
    {
      "heading": "Il meccanismo: letture diverse dello stesso risultato",
      "point": "Nella sua rassegna, Leigh Thompson (1990, Psychological Bulletin) distingue le dimensioni economiche e sociopsicologiche della negoziazione ed esamina il ruolo delle rappresentazioni dei negoziatori."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che occorra rendere uguali i guadagni per facilitare qualsiasi accordo."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di stabilire",
      "point": "Le situazioni sperimentali non riproducono la riservatezza bancaria, le dipendenze commerciali o la storia di un’impresa familiare."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Lugano",
      "point": "Nel programma «[Negoziazione avanzata](/formation/negociation-avancee/lugano)» di SHR, un’applicazione da sperimentare a Lugano consiste nel tenere un registro anonimizzato delle obiezioni di equità, relativo a casi autorizzati nel settore bancario, nella moda, nel commercio o nelle PMI familiari italofone."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Bazerman",
      "year": "1989",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Thompson",
      "year": "1990",
      "source": "Psychological Bulletin"
    }
  ],
  "wordCount": 394,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-28-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}