{
  "title": "Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Wirkt eine rentable Vereinbarung zwangsläufig fair?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-01-28",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine Vereinbarung kann die wirtschaftlichen Anforderungen erfüllen und dennoch schwer durchzusetzen sein. Die Forschung legt nahe, die Vergleiche hinter Fairnessurteilen zu prüfen, ohne sie mit objektiven Kriterien gleichzusetzen.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "George Loewenstein, Leigh Thompson und Max Bazerman (1989, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen anhand experimenteller Situationen, dass die Bewertung eines zwischenmenschlichen Ergebnisses nicht nur vom eigenen Ertrag abhängt."
    },
    {
      "heading": "Der Mechanismus: unterschiedliche Deutungen desselben Ergebnisses",
      "point": "In ihrem Überblick unterscheidet Leigh Thompson (1990, Psychological Bulletin) zwischen wirtschaftlichen und sozialpsychologischen Dimensionen der Verhandlung und untersucht die Rolle der Vorstellungen der Verhandelnden."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass die Gewinne angeglichen werden müssen, um jede Vereinbarung zu erleichtern."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht entscheiden können",
      "point": "Experimentelle Situationen bilden weder die Vertraulichkeit im Bankgeschäft noch geschäftliche Abhängigkeiten oder die Geschichte eines Familienunternehmens ab."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Lugano",
      "point": "Im SHR-Programm «Négociation avancée» lässt sich in Lugano folgende Anwendung erproben: ein anonymisiertes Protokoll von Fairnesseinwänden aus freigegebenen Verhandlungsfällen im Bankwesen, in der Modebranche, im Handel oder in italienischsprachigen Familien-KMU."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Bazerman",
      "year": "1989",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Thompson",
      "year": "1990",
      "source": "Psychological Bulletin"
    }
  ],
  "wordCount": 381,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-28-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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