{
  "title": "Négociation avancée : un accord rentable paraît-il nécessairement équitable ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-01-28",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un accord peut satisfaire les exigences économiques et rester difficile à faire accepter. La recherche invite à examiner les comparaisons qui fondent le jugement d’équité, sans les confondre avec des critères objectifs.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "George Loewenstein, Leigh Thompson et Max Bazerman (1989, Journal of Personality and Social Psychology) montrent, à partir de situations expérimentales, que l’évaluation d’un résultat interpersonnel ne dépend pas seulement de ce que l’on reçoit."
    },
    {
      "heading": "Le mécanisme : plusieurs lectures du même résultat",
      "point": "Dans sa synthèse, Leigh Thompson (1990, Psychological Bulletin) distingue les dimensions économiques et sociopsychologiques de la négociation et examine le rôle des représentations des négociateurs."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu’il faut égaliser les gains pour faciliter tout accord."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de trancher",
      "point": "Les situations expérimentales ne reproduisent ni la confidentialité bancaire, ni les dépendances commerciales, ni l’histoire d’une entreprise familiale."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Lugano",
      "point": "Dans le programme « [Négociation avancée](/formation/negociation-avancee/lugano) » de SHR, une application à tester à Lugano consiste à tenir un relevé anonymisé des objections d’équité, sur des dossiers autorisés de banque, de mode, de négoce ou de PME familiales italophones."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Bazerman",
      "year": "1989",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Thompson",
      "year": "1990",
      "source": "Psychological Bulletin"
    }
  ],
  "wordCount": 413,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-28-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/negociation-avancee-comparaison-equite-accord-lugano-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}