{
  "title": "Verkaufsmandat: Was muss vor dem Verkauf geklärt sein?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/mandat-commercial-clarifier-les-responsabilites-avant-de-vendre-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-08-18",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Wer vom Verkauf verlangt, Mehrwert zu schaffen, legt damit noch nicht fest, was die Mitarbeitenden entscheiden dürfen. Die Forschung legt nahe, Autonomie, Rollenunklarheit und widersprüchliche Anforderungen auseinanderzuhalten.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Bern",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "John R."
    },
    {
      "heading": "Unklarheit ist mehr als eine Unannehmlichkeit",
      "point": "Travis C."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass jedes Verkaufsgespräch durch ein Verfahren geregelt werden muss."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht versprechen können",
      "point": "Diese Untersuchungen betreffen organisatorische Rollen und Arbeitsleistung, nicht ein in Bern getestetes Verfahren für den Verkauf mit hoher Wertschöpfung."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Bern",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » bietet sich folgende Übung an: Während vier Wochen werden Anfragen zu Ausnahmen in Verkaufsdossiers mit Bezug zur Bundesverwaltung, zur öffentlichen Gesundheit, zur Telekommunikation oder zur Präzisionsindustrie in Bern untersucht."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Lirtzman",
      "year": "1970",
      "source": "Administrative Science Quarterly"
    },
    {
      "authors": "Collins",
      "year": "2000",
      "source": "Journal of Management"
    }
  ],
  "wordCount": 373,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Bern-mandat-commercial-clarifier-les-responsabilites-avant-de-vendre-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/mandat-commercial-clarifier-les-responsabilites-avant-de-vendre",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/mandat-commercial-clarifier-les-responsabilites-avant-de-vendre-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/mandat-commercial-clarifier-les-responsabilites-avant-de-vendre-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/mandat-commercial-clarifier-les-responsabilites-avant-de-vendre-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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