{
  "title": "Les concessions doivent-elles être réciproques ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/les-concessions-reciproques",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-03-21",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Expériences de laboratoire sur des demandes simples.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Bâle",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Les travaux de Robert Cialdini (1975, Journal of Personality and Social Psychology) sur la réciprocité montrent qu'une concession perçue appelle une concession en retour.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Expériences de laboratoire sur des demandes simples.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "En négociation complexe, la réciprocité peut être stratégique et non spontanée."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Bâle",
      "point": "Accorder une concession uniquement en échange d'une contrepartie explicite."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Cialdini",
      "year": "1975",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 97,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2025-03-21-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/les-concessions-reciproques",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/les-concessions-reciproques-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/les-concessions-reciproques-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/les-concessions-reciproques-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}