{
  "title": "Qui décide vraiment dans un achat B2B ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/les-acheteurs-b2b-decident-en-groupe",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-09-21",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Le centre d'achat réunit plusieurs rôles.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Fribourg",
    "region": "Fribourg",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Frederick Webster et Yoram Wind (1972, Journal of Marketing) décrivent le comportement d'achat organisationnel comme une décision collective impliquant utilisateurs, influenceurs, acheteurs, décideurs et filtres.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Modèle conceptuel ancien.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Les achats actuels impliquent souvent encore plus de parties prenantes."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Fribourg",
      "point": "Pour chaque affaire importante, cartographier les cinq rôles et vérifier qu'au moins un contact existe pour chacun."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Wind",
      "year": "1972",
      "source": "Journal of Marketing"
    }
  ],
  "wordCount": 106,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2025-09-21-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/les-acheteurs-b2b-decident-en-groupe",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/les-acheteurs-b2b-decident-en-groupe-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/les-acheteurs-b2b-decident-en-groupe-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/les-acheteurs-b2b-decident-en-groupe-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/fribourg",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/fribourg",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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