{
  "title": "Faut-il bousculer le client pour vendre ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/le-vendeur-challenger",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-12-08",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Données de cabinet, méthodologie contestée.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Lausanne",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Matthew Dixon et Brent Adamson (2011, The Challenger Sale, Portfolio) affirment que les vendeurs qui enseignent et recadrent la vision du client réussissent mieux en vente complexe.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Données de cabinet, méthodologie contestée.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Bousculer sans connaissance fine du client peut détruire la relation."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Lausanne",
      "point": "Préparer un apprentissage concret à apporter au client lors du prochain rendez-vous."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Adamson",
      "year": "2011",
      "source": "The Challenger Sale, Portfolio"
    }
  ],
  "wordCount": 104,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2024-12-08-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/le-vendeur-challenger",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/le-vendeur-challenger-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/le-vendeur-challenger-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/le-vendeur-challenger-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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